(写真=Vaclav Volrab/Shutterstock.com)

マンションを売りたくても売れない……どうしたらいいの?

原因と対策を紹介します!

「マンションを売りに出したけれど、問い合わせは最初だけで売れる気がしない」「売れるには何か対策が必要なの?」と悩んでいる人は多いのではないでしょうか。

住宅ローンや固定資産税の支払いが気になって、「もっと値引きすれば売れるの?」と考えている人も少なくないでしょう。しかし、たんに値引きをしてしまうのはもったいないことです。

そこで今回は、マンションを売りたくても売れないときにどのようにすればよいか、売れない原因や売るための対策・方法について紹介します。

これからマンションを買う予定がある人も、将来のために参考にしてくださいね。

マンションを売る前に必要な準備とは?

マンション, 売れない, 原因, 対策 (写真=PIXTA)

マンションを売るには、どのような準備が必要かみていきましょう。

・近隣相場を調べておく

同じような条件となっている近隣の物件が、どのくらいで売買されているのか、いくつか調べておきましょう。現在売りに出されている物件、過去に売却された物件の両方をみておくと、最終的にいくらで売れたのか相場感を知ることができます。

・売却を依頼する不動産業者を選ぶ

物件の調査や査定、販売まで依頼できる不動産業者を選びます。不動産業者を選ぶときには、「査定価格が高かったから」「すぐに売ってあげるから」というような甘い言葉に誘導されないように気をつけることが必要です。

なぜかというと、不動産業者は、物件を売ることで利益を得ますよね。ときには、「売るためには大幅な値引きが必要ですよ」など、自分の利益のみを考える不動産業者もいるかもしれません。誠意のある業者さんに依頼しましょう。

・売却価格を決める

物件をいくらで売りに出すか、売却価格を決めなければなりません。売る側とすれば、「できるだけ高く売りたい」「早く売りたい」と思うのは自然なことですよね。住宅ローンの残金もあるし、別の住まいのことも考えなければなりません。

売却価格を決めるには、まず物件の査定をします。ただし、査定額はあくまで参考であり、そのまま売却価格に設定できるわけではありません。なかには、査定額よりも実際の売却価格が低いというケースもあります。売りたい希望額、物件の査定額、類似物件の実際の売却額などを加味して、不動産業者としっかりと相談しながら検討しましょう。

「売れない物件」と判断する時期はいつ?

マンション, 売れない, 原因, 対策 (写真=tanialerro.art/Shutterstock.com)

いざ、「物件を売りに出しました!」となってから、どのくらいの期間が経ったら「売れない物件」と判断できるのでしょうか。

一般的に、売り出しから3カ月以上経った時点で、問い合わせがないという状況になれば、何らかの対策を講じるべきといわれます。3カ月といっても、つい最近までは問い合わせもあったということであれば、もう少し様子をみてもよいかもしれません。

不動産の物件情報は、毎日のように最新情報がどんどん追加されていきます。情報を見る人は、どうしても「新着」というカテゴリから閲覧する傾向がありますので、物理的にも以前に出された情報は不利になっていく可能性はあるでしょう。情報が古いことが要因なのか、物件の条件が要因なのかは、冷静に判断したいところですね。

売れない原因とは?

マンション, 売れない, 原因, 対策 (写真=Roman Samborskyi/Shutterstock.com)

売りに出したもののさっぱり売れる気配がないと、「何が原因で売れないの?」と疑問を持ちますよね。ここからは、想定される「売れない原因」を詳しくみていきましょう。

・物件が原因で売れない

物件の立地条件が良くないことが原因となっている場合があります。駅からの距離が遠いことや、生活に便利なスーパーやドラッグストアが近い場所にないと、どうしても条件の良い物件と比較されがちです。

また、築年が経っているのにリフォームされていないなど、内見の際にアピールできず、成約に結びつかないことがあります。

・価格が原因で売れない

物件価格が相場よりも高いと判断されると、なかなか売れないことがあります。中古物件を検討している人は、どうしても「お得感」を求めることが多いため、「これならいい買い物になりそう」と感じられないと、避けられてしまいます。

・依頼先の業者が原因で売れない

依頼先の売買戦略が原因で売れないことも、ゼロではありません。「こんなに良い物件が売りに出されていますよ!」とたくさんの人にアピールできなければ、家を早く売るのは難しいことですよね。しかし、情報を適正に宣伝してくれなかったり、魅力ある物件紹介になっていなかったりするケースも考えられます。

・物件の囲い込みで売れない

「囲い込み」といって、不動産業者が他社に物件情報を公開しないために、売れない場合があります。

囲い込みとは、他社から「物件を紹介してほしいんだけど……」と問い合わせが入っても、「その物件は申込が入っているんですよ」とか、「もう予約が入っています」といって物件を紹介しない行為のことです。

なぜこのような囲い込みをするかというと、不動産業者は、売主と買主の両方から仲介手数料を取りたいため。つまり、大きく利益を得たいために行っているのです。このような囲い込みをされると、物件は多くの人の目に触れるどころか、興味を持っている人にも紹介できない状況になっていることになります。

マンションが売れないときの対策は?

マンション, 売れない, 原因, 対策 (写真=Africa Studio/Shutterstock.com)

数カ月は我慢してみたけれど、やっぱり一向に売れる気がしないという場合には、何らかの対策をした方がよいかもしれません。ここからは、売るための対策についてみていきましょう。

・価格を見直す

物件の価格が原因で売れない場合には、早急に価格を見直す必要があります。物件の価格を単純に下げるという視点ではなく、立地条件や設備、リフォームの有無などから総合的に判断して、買い手が「これなら納得できる」というお得感を見いだせるような適正価格を目指しましょう。

住宅ローンの残金とのバランスなど、高く売りたい理由があるかもしれませんが、いつまでも売れ残り、「売れない物件」のレッテルを貼られるのは避けたいですね。価格を下げたら、広告などでアピールすることも大事です。

・リフォームをして売り出す

物件の内装や設備の古さが原因なら、リフォームも検討してみましょう。しかし、リフォームをするか、リフォームをしないかわりに価格を下げるか、判断は分かれるところです。マンションリフォームで、自由なスタイルを造りたいという人が増えている傾向がありますので、費用対効果で考えてみましょう。

・値下げの交渉が可能なことを掲載する

物件を一度値下げすれば、もう元には戻せません。どうしても最初から価格を下げたくないという人は、「価格交渉OK!」と広告をだしてみるのもおすすめです。価格交渉ができると幅を持たせておくことで、問い合わせが増える可能性は高くなるでしょう。

・物件のクリーニングをする

物件が空き家となっているなら、クリーニングは必須です。内見での印象をよくするには、清潔な空間となっていることが大切です。「ちょっとだけなら……」と荷物を置いたままにしておくなど、生活感を感じさせるのはあまり良いことではありません。多少費用がかかっても、しっかりとキレイに整えておきましょう。

物件に住みながら売却をする場合は、部屋の中を片付けておくことは非常に重要です。いくら物件が良いものであっても、部屋が散らかっていたら、「こんな部屋に住みたくない……」と印象を悪くしてしまうでしょう。この際、断捨離をして、スッキリとシンプルにしておくのもよいかもしれません。

・囲い込みを防ぐ

物件の問い合わせが全くない場合、もしかして「囲い込み」になっていないかを調べてみましょう。物件を仲介してもらうには、不動産業者と媒介契約を結びますが、「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」の場合は、注意しなければなりません。

これらは、基本的に他の不動産業者へ物件の仲介を依頼することができないものとなっています。レインズと呼ばれる不動産の情報登録への義務はありますが、登録の証明を受けたあとで、情報を削除されてしまうこともゼロではないようです。

「一般媒介契約」の場合でも、不動産業者が囲い込みをしている可能性はあります。自分の物件がどのように掲載されているか、また、検索するとたくさんヒットするかなどは、調べてみたほうがよいでしょう。

・物件の広告を工夫する

広告の出し方で、売れるか売れないかに大きく影響があります。たとえば、テレビのCMで印象に残った商品を、ついつい買ってしまうことがありますよね。

物件のアピールポイントは、駅に近いことばかりではありません。公園や川、海など自然が近いこと、静かな環境でゆったり過ごせることなど、周辺環境での良い点はまだまだあるかもしれません。また、管理組合がしっかり機能しているなど、視点を変えればアピールできるポイントはいろいろ見つかりそうです。

不動産業者さんともこまめにコミュニケーションを取って、魅力が伝わる広告になるよう工夫してみましょう。

売れない原因を見極めて早めの対策を

マンション, 売れない, 原因, 対策 (写真=xtock/Shutterstock.com)

マンションをスムーズに売るには、売れない原因をみつけ、それに対する適切な対策が必要です。売れない原因は単純に価格だけではない可能性もあるため、本当の原因は何なのか、不動産業者と相談しながら前向きに検討したいですね。

「売れないマンション」というイメージができあがってしまう前に、対策を講じるようにしましょう。

【こちらの記事もおすすめ】
「マンションの購入に失敗した!」と独身女性が思う理由とは?
買ったマンションの「資産価値」を知っていますか?ポイント解説
2018年マンションの「駆け込み」需要が起きるってホント?
▲最新記事はTOPページから

この記事をシェアする

個性的な連載で「投資」を身近に

一つのテーマを深掘り、おすすめ特集