(写真=Thinkstock/Getty Images)

【連載】「火の玉ガールの本棚」

気づかないうちに騙されている?優秀な投資家と凄腕詐欺師の共通点

詐欺師のテクニックに学ぶ 心理駆け引きの妙

炎の不動産投資家こと「火の玉ガール」さんが、投資に役立つおすすめの本を紹介してくれるのがこの連載です。今回、紹介してくれたのは『詐欺師入門〜騙しの天才たち:その華麗なる手口』(デヴィッド・W・モラー/山本光信 訳/光文社)。詐欺師となんとも気になるタイトルですが、内容は……!?

心理戦を制するものは不動産投資を制す

この本を最初に紹介してくれたのは、私が不動産投資を学び始めた当初のメンターでした。このメンターは、投資本に限らず、ありとあらゆる種類のジャンルの本をものすごくたくさん読んでいる多読家で、会うたびにいろんな種類の本を紹介してもらい、私も片っ端から読み漁りました。

「心理戦を制するものは不動産投資を制す」という格言を授けてくれたのもこのメンターですし、相手の心理を読む、心をつかむことがこんなにも重要なことだとは、この本に出会うまで、そして、本に書いてあることを実践してみるまでまったく知らない世界のできごとでした。

1999年初版のこの本は、残念ながら、今では中古でしか手に入らないようですが、この本からは本当にたくさんの交渉術のヒントを学ばせてもらいました。具体的に、不動産投資においてどのように活用するのかを解説していきましょう。

不動産売買と詐欺師の真髄は似ている?

2016年11月1日、“日野たまき”の著者名で初めての著書『不動産投資で人生が熱くなる!』(ごま書房新社)を出版させていただきました。この中で、『詐欺師入門』について、かなり詳しく触れている箇所がありますのでご紹介します。

私は、収益不動産の購入において、ちょっと詐欺師の資質が必要だと思っています。たとえば、『詐欺師入門-騙しの天才たち その華麗なる手口-』の第1章のタイトルは、次のものです。

「信用詐欺師」の醍醐味

~カモのほうから札束を差し出す これこそ「詐欺」という芸術~

 これをそのまま不動産投資バージョンにしてみると……

「不動産取引」の醍醐味

~売主のほうから物件を差し出す これこそ「鬼指(オニサシ)」という芸術~

いかがでしょう。全然違和感ないと思いませんか?(私だけかな?)

私がここで言いたいことは、決して「売主を騙して物件を安く買え」ということではありません。

これができれば、ハマること間違いなし!

不動産売買というのは、世界に1つしかない不動産をめぐって、売主・買主双方が納得すれば取引価格が成立する、という1対1の相対取引だからこそ、交渉術が生きてくる、ということをお伝えしたいのです。

不動産投資, 火の玉ガールの本棚, 詐欺師 (写真=Thinkstock/GettyImages)

不動産ポータルサイトの「中古物件(マンション・戸建て)」を検索していただくと、ずらーっと物件が出てきますが、あの価格は「売主の販売希望価格」でしかありません。買主がその価格で買いたいと言えば、そこで取引成立ですが、買主の購入希望価格と乖離している場合は、そこから交渉が始まります。

買主の希望価格を相手に告げることを、“指値(さしね)”と言います。要するに値引き交渉です。なんの根拠も理由もなく、いきなり大幅な指値を入れると相手を怒らせてしまい、そこで話が終わってしまいますので、いかに相手の機嫌を損ねず、うまく価格交渉して最終的に自分の希望金額に近い価格で購入する、しかも最後には相手に感謝される……。

これができるようになれば、あなたもきっと不動産投資の魅力にハマって抜け出せなくなることでしょう。

次回は衝撃の書籍が登場します!

さて、次回はいよいよ最終回!最後は不動産投資の王道らしく、私の実践している投資手法に近い先輩投資家さんの実例が細かく上げられている書籍をご紹介します。

「これ、実話?」と思える衝撃の物件価格や、驚きのリフォーム手法、貴重な失敗事例など、勉強になること間違いなしです。どうぞお楽しみに!(続く)

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個性的な連載で「投資」を身近に